21 de Marzo de 2019

Saltaron sin red y hoy son millonarios

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Florencia Pulla nos cuenta la historia de Sebastián Cadenas y Matías Doublier, dos emprendedores que lograron encontrar la solución a los problemas de administración de los cobros con tarjeta.

En un reporte para www.infotechnology.com, la periodista remarca que no todas las empresas, en todos los lugares del mundo, funcionan igual. Son parte de la cultura empresarial que existe en cada geografía: una manera particular de hacer las cosas.

En la Argentina, por ejemplo, el uso de las tarjetas de crédito trae ciertos dolores de cabeza, bien locales. Con la aparición de cuotas -con o sin interés- y de las promociones -a veces del local, a veces de los bancos- es muy posible que las empresas pierdan la cuenta de cuánto tienen on hold.

Es un problema de cash flow: se necesita pagar a proveedores, a empleados y mantener una estructura y, para eso, es importante saber con qué dinero se cuenta.

Sebastián Cadenas (32) y Matías Doublier (24) no eran ajenos a este problema. Mientras que el primero había fundado su agencia de viaje “Road 2 Argentina” y había decidido mudarse a los Estados Unidos para trabajar en consultoría, el segundo era dueño de un bar,“Amarillo 16”, en Mar del Plata.

Amigos desde sus días ligados al emprendedurismo de base- Cadenas (derecha) era jurado de un concurso en el que Doublier (izquierda) había presentado un proyecto, ElectryAlg, para producir energía eléctrica a partir de algas- tenían que lidiar con los problemas de la caja chica: trabajaban a ciegas respecto a tickets con tarjeta.

“Un día estábamos tomando un café y vimos un artículo que decía que las empresas perdían 8 por ciento de sus ingresos por mala administración de tarjetas de crédito y ahí vimos una oportunidad”, cuenta Cadenas. Aunque él todavía vivía en los Estados Unidos, las reuniones con Doublier se organizaban semanalmente por Skype mientras ambos mantenían su trabajo diario.

De a poco le dieron forma a Increase, una startup que nació con un objetivo práctico: poder administrar mejor las ventas con tarjetas de crédito que se realizan todos los días en las empresas argentinas. Era 2014 y las reuniones, en lugar de ser más esporádicas, se volvían más regulares. Increase consumía todo el tiempo y la energía de los jóvenes fundadores: era el momento de dedicarse de lleno. Para Cadenas la decisión no era fácil: implicaba volver al país.

“Lideraba el proyecto desde allá; los martes a la mañana nos reuníamos por Skype pero el proyecto creció muy rápido y me interesaba más Increase que mi trabajo allá. Hablé con mi jefe y a principios de año me volví a la Argentina”, cuenta el hoy CEO.

Al principio la inversión fue propia, el famoso “friends and family”, tan común por estos lares donde las aceleradores brillan por su ausencia. Fueron US$ 50.000 que les dieron un poco de aire para empezar a desarrollar un primer prototipo que, a diferencia de la versión actual, era un widget que se ajustaba a las terminales y recolectaba información que luego plasmaba a un sistema en la nube.

“Ese primer prototipo no salió a la luz nunca. Tenía algunas dificultades. Por ejemplo, no podíamos obtener el número real de cuánto descontaban las tarjetas. Eso pudimos resolverlo con el tiempo, contactándonos con las administradoras de Visa, Mastercard y American Express, recolectando datos sobre esos descuentos y aplicarlos bien al sistema”, recuerda Cadenas.

Como ninguno de los dos socios fundadores tenía un background en tecnología, pronto necesitaron un socio técnico. Lo encontraron en Wolox, una Software Factory con un modelo muy particular, parecido al de la aceleradora SeedRocket: hacen desarrollos ad hoc pero, cuando se trata de startups, toman equity como parte de pago. “Nos subsidian parte del desarrollo”, explica Cadenas.

Así se convirtieron en el tercer socio fundador de Increase y habilitaron a Agustín Pagnoni, hoy CTO, a trabajar en el proyecto. Rápidamente abandonaron la idea del widget y se centraron en crear una plataforma que funcionase en la nube y que pudiese escalarse a otros servicios. Para lograrlo se hicieron de US$ 25.000 de NXTP. Wayra vino después con US$ 50.000 adicionales, más otros US$ 25.000 de un inversor privado lo que sumaron US$ 150.000 para darles impulso a sus ideas y empezar a salir a cazar clientes.

Buscando un modelo

Más allá del desarrollo de la plataforma -que tiene elementos en común con un ERP- tuvieron que encontrar, también, un modelo de negocios que pudiese ser atractivo para empresas de diferentes tamaños. Considerando que muchos de los que tienen que tercerizar estos servicios son Pyme -las grandes empresas tienen sistemas diseñados especialmente para responder a esta necesidad puntual del pago con tarjetas, o compran módulos específicos de software extranjero enlatado- tenía sentido desarrollar un modelo lo suficientemente accesible como para que todos pudiesen sumarse.

“Nos pagan un fee por la cantidad de terminales conectadas al sistema. Es más claro hacerlo así que por transacción”, explica. Hoy, ese número es, para todos por igual, de $290 + IVA por mes por terminal, una cifra que hace atractiva su adopción por las empresas más chicas. De hecho, Cadenas reconoce que 80 por ciento de sus clientes tienen esa escala: la mayoría tiene solo 10 terminales conectadas al sistema.

“Las empresas chicas mueven más la facturación que las grandes. Es una herramienta esencialmente Pyme porque es a quienes más podemos ayudar”, dice.

Pero tienen, ya, usuarios que son pesos pesados. La marca de ropa Las Pepas es cliente de Increase como lo es, también en el mismo segmento, la marca de zapatos y carteras Prüne. Latam y Shell también son parte de su portfolio. La adhesión de esta clase de clientes implicó, para la compañía, escalar su solución e invertir en sistemas que pudiesen aguantar la demanda de recursos en la nube.

La solución la encontraron en el mercado: necesitaban más que esos US$ 150.000 iniciales. En junio de 2015 hicieron una ronda de capital y lograron juntar US$ 600.000. En este caso, los fondos que participaron fueron Balanz Capital y Kaszek Ventures y se sumaron también algunos inversores privados adicionales.

“Con eso logramos crecer rápido, que era lo que queríamos. Con esa plata empezamos a vender el producto muy agresivamente y a mejorarlo técnicamente para que ningún usuario que decida contratarlo lo abandone. No queríamos pedir más plata hasta llegar al equilibrio”.

Lo lograron el año pasado, en septiembre. Ahora se disponen a pedir una nueva ronda de inversión — serie A— para seguir creciendo. Hoy, tienen a 10.000 comercios como usuarios pero pretenden duplicar esa cantidad para fin de año. Si lo logran, podrán facturar $30 millones este 2017. “Con ese dinero vamos a desarrollar nuevos proyectos”, adelanta.

“Algunos son muy funcionales para el mercado local y otros nos permiten ingresar a mercados nuevos. No tenemos decidido, por ejemplo, ir a Brasil pero tenemos clientes que operan en varios países, como Latam o Ticketek, y cuando conocemos sus problemas nos entusiasmamos para resolverlos. En eso queremos enfocarnos ahora: en seguir resolviendo más cuestiones para nuestros clientes existentes”.

Fuente: infotechnology.com

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