16 de Noviembre de 2018

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NO ES MI CULPA

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Cuántas veces se escucha esta frase en grandes y pequeñas empresas… ¿Y en la suya?

En el ejército israelí se enseña desde temprana edad que cuando se está al mando de un equipo, se es responsable de todo lo que pasa y, sobre todo, de lo que no pasa. Por lo cual la frase “no es mi culpa” no existe en esa cultura militar.

En una empresa PYME, más allá de que cada persona pueda cumplir más de un rol, creo que éste es un principio que debemos incorporar, tanto vendedores como coordinadores, gerentes o dueños.

Para lograr cambios debemos identificar y en lo posible plasmar por escrito nuestro ámbito de acción, para hacernos responsables de nuestros resultados. O de la falta de ellos.

Un caso cotidiano, en lo comercial, es cuando llegamos al día 25 del mes y se ha logrado sólo el 50% de la facturación-objetivo. A esa altura del mes es tarde para hacer una revisión o cambiar el resultado final. Pero sí se pueden cambiar conductas a futuro.

En nuestro país se tiende a responsabilizar al vendedor por la venta no lograda, cuando en realidad el responsable es el líder del área, sea el coordinador o gerente comercial o directamente el dueño de la PYME. Son ellos quienes deben tomar una actitud similar a la del ejército israelí “haciéndose cargo” de que este resultado desfavorable se debe, seguramente, a lo que no se hizo, es decir:

1. Realizar mayor cantidad de visitas comerciales

2. Controlar el avance con los vendedores durante las semanas previas

3. Analizar la cantidad de presupuestos o proyectos cotizados para identificar si son suficientes para lograr el objetivo comercial

4. Hacer un seguimiento y cierre de las cotizaciones realizadas

5. Desarrollar nuevas cuentas.

Siempre habrá situaciones externas que nos influyan o afecten los resultados.

Debemos contar con planes alternativos para evitar, neutralizar o atenuar sus efectos, lo que significa, que todo empieza por hacernos responsables.

 

Alicia Verna, Directora de AV Consultores Pymes, publica columnas en revistas de negocios y otros medios y dicta conferencias a nivel latinoamericano sobre gestión comercial para pymes. Asimismo, es autora del libro Buenos Negocios. Logre que su Pyme venda mejor, por Editorial Andrómeda (www.librobuenosnegocios.com)

Datos de Contacto: www.avconsultorespymes.com  /  info@avconsultorespymes.com 

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