19 de Diciembre de 2018

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El poder de la información...

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¿Conviene una venta única?

Más que citar un caso puntual, uno de los ejemplos más claros de la falta de captación y aplicación de datos son las concesionarias de automóviles.

Es frecuente que el vendedor de autos se enfoque en la venta actual y solicite sólo los datos básicos para emitir la factura, sin ahondar en la situación familiar o particular de cada cliente, es decir, sin preguntar sobre los aspectos relevantes:

•Edad.

•Ocupación/empresa en la cual trabaja.

•Estado civil.

•Grupo familiar.

•Frecuencia habitual de recambio del vehículo.

•Mail de contacto.

•Fecha de cumpleaños.

¿Qué ocurre cuando la concesionaria no releva datos significativos de cada comprador?

Si el cliente no recibe información personalizada y regular, no se generará un vínculo de fidelidad con la empresa. Esto significa que, a la hora de comprar un nuevo vehículo, no pensará en el concesionario “anterior”.

El tiempo sin comunicación con los clientes es un tiempo de oportunidades perdidas.

¿Cuál es la oportunidad?

Cuando la empresa cuenta con la información antes descripta, puede generar un plan de acciones enfocado a lograr la contratación de otros servicios o la recompra de otros automóviles, además de captar nuevos prospectos por recomendación del cliente original.

Algunas de las acciones para incluir en un plan podrían consistir, simplemente, en un llamado o e-mail con alguno o varios de los siguientes objetivos:

•Contacto recordatorio 30 días antes de la fecha de cada service.

•Salutación por cumpleaños.

•Oferta con productos accesorios con descuentos especiales.

•Plan Canje en el período de recambio habitual del cliente (lo recomendable es anticiparse 30 a 60 días).

•Plan Joven para los hijos al cumplir los 18 años.

•Plan Familia incluyendo un descuento o servicio adicional para familiares directos.

•Plan flota para la empresa en la cual trabaja.

En números, contar con la información adecuada le permite al concesionario pasar de vender un solo auto a vender entre 8 a 10 por cliente, durante toda su vida:

•2 autos al mismo cliente.

•4 autos por cada hijo.

•2 autos a familiares directos.

•Mayor cantidad para la flota de la empresa.

Comprar un auto habitualmente lleva más de tres contactos personales, telefónicos y por e-mail entre el vendedor y el cliente. Esto indica que existen abundantes oportunidades de generar una base de datos eficiente con un mínimo de tiempo y dedicación.

Resumiendo:

La información es lo que da vida y sentido a los datos.

Ponerlos en funcionamiento le dará pautas que tal vez no había imaginado. Lo importante es lograr una fórmula equilibrada entre cantidad y calidad de información.

 

Extracto del libro ¨BUENOS NEGOCIOS. Logre que su Pyme venda mejor.¨ Lic. Alicia Verna

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